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小马哥送菜:一年100+加盟商全赢利,社群红利要这么抓

发布时间:2017-08-03 10:26:46

罗志强

小马哥送菜  CEO   

毕业于中科大原子核物理专业

一个真正搞原子弹的,跑来卖茶叶蛋

现全力组建覆盖全国的生鲜配送网络

小马哥送菜,已经拓展70多个城市

即将打造百城万店生鲜生态体系



 我们团队之前是做餐饮系统软件的,为高档餐厅定制电子菜谱点餐、微信点餐这些业务,合作的餐厅近万家。跟这些餐厅老板打交道多了,总会听到这样的建议,你们做这些软件很好,对我们有帮助,但如果你们做个餐饮采购平台,对我们帮助更大。


既然有这么多痛点,做技术也是我们强项,那干脆尝试下。2015年初,小马哥送菜系统上线,我们找了一堆供应商放在平台上,做一个信息平台,跟餐厅介绍说,深圳有哪些优质供应商。结果呢,这些供应商能不能真正服务好商家,我们管控不了,完全没有粘性。当时,美菜已经跑的很快,深圳又有小农女、送菜哥都开始起来,如果只是做平台,不像他们一样做销售的话,觉得一点机会没有。


找一堆商户信息给你,跟我直接拿报价单给你,这个东西多少钱,你要不要跟我买,这是两个完全不同的概念。必须自己做供应链,配送食材给餐厅。当时美菜和小农女都是做中小B端,面对小餐厅,小老板。当时我们就想,我们有这么优质的客户资源,同样去做美菜这种模式,我们做的一定是餐饮行业比较高端的客户,才能在这个行业站住脚。而且,我们原来服务的客户就是这样的群体。在餐饮行业,小商户永远不是主流市场。做餐饮行业的供应链,只是做鸡毛小店,上不了台面。


我们要求服务的餐厅,店面面积要200平方以上,发力往这个方向做。2015年6月改版上线,做到11月,系统有4000多个商户,每天订单300左右,这个时候发现一个问题:系统里下单最多的,还是鸡毛小店。


理想和现实,差距这么大,问题在哪呢?


静下心来分析,问题出在这里:大店交易要求太高,入门门槛高。跟他们做生意,要跟他们采购和大厨沟通,他们与原来供应商关系紧密,要打破这个链条很困难,而且关键一点,大店都要求押款,少则一月,多则三月,采购量又大,每天几万,这样算下来,单店就要压几百万货款下去,根本跑不动,不是互联网公司的玩法。


做鸡毛小店,平台一天的营业额也就十几万,小店最大的好处给现金,不押款。但这些小店的配送和服务算下来成本真的非常高,算了下,有些小店就买100块的东西,光一趟车费过去120块,多送一个店,加价20块,摊下来,一个店的运输成本就要30多块,再算上采购、分拣这些人工成本和损耗,按照基本毛利润10%-20%,必要要做到客单价300到400才能平衡。


实现收支平衡还有一段很远距离,卡在这里非常难受。其实这个时候,美菜、小农女、送菜哥也一样卡在这里了,后来小农女就转型卖SAAS软件,送菜哥转型做“最佳拍档”快餐品牌去了,只有美菜拿了巨额融资,决心用钱砸出一条路,于是任性地继续每个月烧几千万往下走。


而这时,深圳海吉星有个做蔬菜的老板找到我们,我们经常跟他买菜的。他说你做这个生意不赚钱,但你们销量一直在增长,你让我做一定赚钱。他货源比我们好,拿到的价格比批发市场还低,来货成本低。如果我们想要拿到他的价格,必须做批发的事情。美菜说通过大量采购,降低成本,按照餐饮采购的属性是很难做到的。餐厅采购,不像我们买菜,超市有什么我们吃什么。


餐厅是我要什么菜,你必须给我配什么菜。今天来了一万斤菜的订单,看起来量是很大,但里面有一百种菜,分配到每种菜就不到一百斤,你说要去基地拿货,不现实,哪个基地会给你几十斤菜?在这种情况下,集中餐厅订单基地直采,其实是做不到,只能去批发商那里拿货。


我们认为,批发市场老板比我们去做这事,更适合。后来我们就把这个事情交给他,我来运营线上,做推广,这样下来,发现有点意思。量真的做上来了,真的有钱赚。


这给我很大启发,专业的人要做专业的事情。我们的定位应该只是输出小马哥的品牌和运营标准,让市场里面的老板去赚钱。我们把原来做业务推广的、仓库里分拣的、配送的人员全部调出来,去全国各地拓展市场,输出系统和品牌,我不会说做个系统卖给谁。每个城市你要跟我合作,必须用小马哥送菜的品牌。而且在本地必须有仓库、分拣场地,对客户品质保证,都要按照我们要求来做,包括品类必须要齐全这些要求。


我们像是一个联盟体系,我们的合作商,必须用小马哥这个送菜平台,来做当地生鲜配送,你可以把它比作沙县小吃。其实每个沙县小吃的老板,跟另外一个沙县小吃的老板,二者是没有关系的,但他们一定会有一个统一的面条供应商。为什么我们走到哪里,吃到的沙县小吃,拌面、蒸饺、馄饨,基本体验一样呢,原因就在于他们的食材是统一供应的。


为什么沙县小吃,全国能开十几万家?


他们的模式很轻,约定俗成。我要开沙县小吃,不需要跟任何人打招呼,只需要跟做沙县面条的工厂联系,没有这个沙县面条,就没有沙县小吃。我们就像做面条的这个厂商。这种模式来做的好处,发展迅速,跑的快。


做生鲜,要么扎的够深,要么跑的够快。我们轻模式,第一步适合快跑。加入小马哥体系有什么优势呢?一是系统,信息化,这也是我们团队本身的优势。我们做的不是SAAS软件,因为SAAS服务商是不能分享用户数据的,是违规行为。我们小马哥的系统可以分享大数据。


某个加盟商在采购过程中,一些菜偏高,我们会提醒他,有个平均菜价在这里,对比全国嘛,价格太贵,采购就有问题。包括货源共享,比如枸杞叶,泉州卖12块一斤,那个地方比较少,东莞才卖2块钱一斤,差价非常大。我们就建议,泉州的合作伙伴从东莞那采购一批回去,自己卖不完还可以批发到市场上去,这种价值是很大的。


到了一定的规模,我们也会放很多东西进去。第一步,我会放我的供应链进去,我去找你们从来没有卖过的东西,作为补充。比如美国牛肉,从来没买过,现在开禁了,通过我们渠道,就可以很快把货分到全国。我们和加盟商,不是买卖关系,而是兄弟单位,只要他能赚钱,他就会配合总部推广。我们会定标准和基础价,比如荔枝是什么标准的,产地定价16元,中间溢价多少,我们不会刻意干涉。但是很重要一点,我们加盟商只做餐厅配送和小B端,不做C端零售。


为什么会有这样的要求呢?那是因为我们看到,社区社群未来生鲜零售形态。实体店有店租和人工成本,摆到店里卖一定要会有损耗。对于批发商和线下小店,他可以知道他每天至少可以卖掉20个西瓜。他只进18个西瓜,一定可以卖完。但对于新疆的杏子,他可能不敢这么做,进价就20元一盒,到店要卖30块。这么贵的东西,到底多少消费者买单,他心里没谱。


但社区社群完全可以先做推广,有多少订单走多少货。水果做基地直采,从基地过来要等一两天,消费者为了吃到新鲜高品质的水果,可以接受等货。所以我觉得社区社群做水果,可以不开店,当然也可以边开店边做社区社群运营,就像十几年前,淘宝干掉线下的服装店一样,未来很可能社群运营会干掉很多线下传统的水果店。


品类方面,传统的水果精品店,要基地的橙子,只要直径60-80cm中果,基地很痛苦,要采600万斤,才能做出200万斤,剩下的怎么处理,库存压力非常大。社群的优势比实体店就更有优势。小果多少钱,大果多少钱,直接告诉消费者。有些人就喜欢吃大果,很大很爽,有些人就喜欢小果.其实味道差不多,只是尺寸不同。


将来社群可以卖几万种品类,不同的品种,规格,都可以卖。超市不容易买到的东西,愿意等一两天的,也可以做。为什么大闸蟹可以通过网络卖这么好?消费者在周边找不到专门卖大闸蟹的实体店。大闸蟹在运输过程中,三五天还是活的,死了包赔,体验不错,为什么不买?


对于基地来说,货好,社区社群会过来抢货,而不是压价。有好货,爆品,会越卖越涨,这才是良性、健康循环。而不是像电商拼命打价格战,满九十送八十。一个小区里,会卖东西的,能跟客户良好沟通的社区社群其实并不多,而且通过售卖优质产品,邻里关系变好了。跟熟人交易,买个30块一箱的橙子,口感又不错,何乐不为呢?


面对消费者,售前售中售后都要服务,没有这些沟通,买卖很难成交,很难保证复购率。电商平台直接投客服进去,作为公司的员工,去做这件事情还是非常有难度的,这种沟通能否支撑整个体系?生鲜电商大平台是很难出现的。


现在,为什么大家对社区社群有质疑?拿到东西不靠谱嘛。买的东西没有你说的那么好,还有几个烂的,我下次还会找你买吗?做社区社群的也很痛苦。核心点是什么?没有一套体系,没有好货,货源不稳定,就把客户得罪了,就是供应链服务没做到。其实微群也在洗牌,今年合作社群有1000个,明年可能只有几百个,自然选择,淘汰那些乱卖东西的,剩下的就很好。


普遍模式,货全部是在基地做好小包装,直接快递发给C端用户。货从基地分拣,农民在分拣时其实是很难控制。到客户那里会出现什么情况?整件货有一部分坏的,要赔偿,而且影响复购率。自己分包,又自己卖,品质一定会有问题,千方百计想把坏果塞进去。在产地做小包装,这是个很大的坑。买卖的人利益关系在这里,很难让他们约束自己,把事情做到很标准。


怎么做呢?


一定要做产地大包装。整体运输成本会降低,整体损耗也会降低。到了落地配城市,再由专门服务商分包成小包装。这就是我们小马哥要做的事情。做什么单品,卖给什么客户我都不管。


到了哪个城市的机场或者一整大货车到了,到了小马哥的仓库,以我的专业水平,帮你做好分拣和包装,损耗也告诉你,我们的加盟商只是第三方,永远不做C端,他跟你是没有利益关系。如果我们能够把这套标准做成熟,城市的社区社群会爱死我们。通过小马哥送菜出去的货,都会贴小马哥的标签,但我上面没有二维码,我也不卖东西。


这件事才是小马哥送菜的核心。C端的用户,还是信任社群,信任周边的人。你的产品好,就每天跟你买东西。做社群的,肯定希望天天赚钱,客户收到好货很开心。理想的状态是,要经过小马哥的仓库,社群才敢要这个货。百果园、沃尔玛采购水果时有一套标准。大小、糖度、硬度这些都是做得很专业的,我们对社群的支持,也要做到这种专业化。


然后所有做单位礼品的人,一定会来找我。只要是生鲜的,一定要经过小马哥的仓库,或者他直接要货,我去组织货源。我不直接去面对一个个终端客户。只要自己去卖货,在仓库分货就一定有私心,会有把坏果放进去的冲动。


我要做成一个业态,全国的小马哥送菜,让社区社群绝对放心的落地配公司。我唯一的价值来源是社区社群的信任,那这个时候我的服务一定会做得很好。我跟货品没有直接利益关系时,我的把关就一定是非常客观的,我的配送量就会越来越大。今年我们计划做到70到80个城市,每个城市都有几个小马哥送菜。预计2017年年底,我们肯定会超过100个加盟商。




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